تحقیق در مورد مشاورة ارزیابی 20 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

دسته بندی : وورد

نوع فایل :  .doc ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحه : 20 صفحه

 قسمتی از متن .doc : 

مشاورة ارزیابی

بیایید فرض کنیم که شما علاقه مند هستید یک تحول سازمانی حقیقی بوجود آورید. شما در جستجوی مشاوره در مورد نحوه طراحی و دستیابی به تحولاتی هستید که موجب ناسازگاری‌ها، شکاف‌ها، ناپایداریها و نهایتاً از دست رفتن قابلیت اطمینان و اعتباری که د ر بخش I توصیف شد، نشوند. چگونه اقدام کنید؟ با نگاه دقیق به این روش، مشاوره مطرح می‌شود.در مدل I ، افراد از طریق حمایت، ارزیابی و ایجاد مناسبات به نوشتن یا صحبت کردن می‌پردازند.آنها کلماتشان را به نحوی بیان می‌کنند که شامل پرسش نامه یا آزمون کوچکی، بدون مثال و نمونه است. روشی که آنها فعالیت های خود را قابل درک می‌سازند، استفاده از استدلال دفاعی است. به طور ساده‌تر، آنها معتقدند روش صحیحی اتخاذ کرده‌اند و اینکه ادعای آنها نیازمند آزمون مستقلی نیست. یعنی، آنها به بهترین نحو، از طریق استفاده از چیزی که منطق خود ارجاعی خوانده می‌شود ارزیابی می‌شوند.

در راهکار مدل II ، افراد از طریق حمایت، ارزیابی و مناسبت سازی به طرقی صحبت کرده یا می‌نویسند که روشن بوده، پرسشنامه را تشویق کرده و به سادگی تست می‌شوند. آنها معتقدند که دعاوی آنها صحیح باشد، ولی این عقیده می‌تواند و باید به طور مستقل از منطقی تست شودکه آنها برای خلق ایده‌هایی در مکاف اول استفاده کردند.

من از این دو مدل وقتی که کتابها را می‌خواندم یا گفتگوهای بخش I را گزارش می‌کردم، استفاده نمودم. بطور مثال، وقتی که پیشنهاد کسی را می‌خواندم، در جستجوی توضیحاتی برای دیدگاههای آنها بودم و اینکه چگونه مؤلفان پرسشنامه و تست از موقعیت خودشان به عمل می‌آوردند.

استنباط‌هایی در مورد استفاده اجتماعی از پاسخ دهی دفاعی یا سازنده توسط نویسندگان یا گویندگان داشتم. سپس استنباط‌هایی را مورد آزمایش و سنجش قرار می‌دادم. در مورد متون مکتوب، به شکاف‌ها و ناسازگاریهای موجود به اضافه استدلال ورای تحمیل‌های خودم، اشاره می‌کردم. در مورد گفتگوها، استنباط‌هایم را مورد شکاف‌ها و ناسازگاریها از طریق سوال کردن از شرکت کنندگان برای تبیین و تست موضوع مورد آزمایش قرار دادم. در این فصل، قصد دارم منطق خودم را از طریق نشان دادن اینکه خوانندگان چگونه ممکن است مشاوره و پیشنهادی را که از مشاورین یا از کتابهای تجاری و همگانی دریافت می‌کنند، مورد نقد و سنجش قرار دهند، ارائه داده و شفاف سازی کنم.

بیایید با نقد کتابی که در این یکی از عمیق ترین کتابها برای تغییر و تحول است، شروع کنیم.

نام این کتاب اینست:هزینه تغییر : 15 اصل برای مدیریت افراد و عملکرد (Smiith , 1996).

پس، انواع سوالاتی که خواننده ممکن است، به طور محرمانه در مورد مشاوره ارائه شده، بپرسید را مطرح خواهم کرد. اول دیدگاههای مولف را بیان می‌کنم. پس یک سری سوالات بر اساس تئوری دورنمای فعالیت مذکور فوق مطرح خواهم کرد که توصیه می‌کنم وقتی که پیشنهادی را می‌شنوید یا می‌خوانید از خودتان بپرسید. این نکات را «گفتگوی محرمانه» نامیده.

در هزینه تغییر، اسمیت پیشنهاد می‌کند.

پیشنهادات مؤلف : رهبری مؤثر بر اساس جرأت برای تغییر در زندگی است. حیات بخشیدن به تغییر و تحول تنها زمینه قابل اطمینانی است که روی آن می‌توانید بایستید و به رهبری و هدایت افراد از طریق تغییر و تحول مبتنی بر آزادی عمل تبدیل بپردازید.

نکات محرمانه : من فکر می‌کنم و بنابراین همکارانم. هم فکر می‌کنند که ما قادریم از خودمان جرأت به خرج دهیم ولی مفهوم شجاعت و جرأت چیست؟ چگونه پی خواهیم برد که قادریم نسبت به پبشنهادات ارائه شده با جرأت عمل کنیم؟

به خاطر داشته باشید که جرأت، صداقت، استقامت و نگرانی، بسته به اینکه در ارتباط با مدل I یا مدل II استفاده می‌شوند، نیازمند اقدامات آزادانه و اختیاری مختلفی هستند. اسمیت چه نوع موردی را پیشنهاد می‌کند؟

از فصل1 به خاطر داشته باشید که بسیاری از رهبران واقعی تغییر و تحول از خودشان تعریف کرده‌اند و توسط مؤلفین به عنوان افراد عمل گرای شجاعی توصیف شده‌اند. همچنان آنها نتایجی در برداشتند که دارای نتایج یا تأثیر خلاف انتظار بود و این کار را بدون آگاهی از اینکه چه نتایجی دارد، انجام می‌دادند.

ـ پیشنهادات مؤلف: من جرأت خیلی بیشتری برای رهبری افراد از طریق تحول اساسی نیاز دارم.

نکات محرمانه : اگر ندارم معنی جرأت چیست، چگونه خواهم دانست که آنرا به چه نحوی ایجاد کرده یا افزایش دهم. اسمیت، تحول اساسی را به صورت تغییر تبدیلی و ناپیوسته تعریف می‌کند و نه تغییر و تحول عادی و روتنین.

مؤلف به من نمی‌کند چگونه رفتار کنم یا بطور به دیگران آموزش دهم که به منظور ایجاد چنین تغییراتی چگونه رفتار کند. چه رفتارهای واقعی را او

تحقیق در مورد مطالعه بازار 20 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

دسته بندی : وورد

نوع فایل :  .doc ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحه : 20 صفحه

 قسمتی از متن .doc : 

مطالعه بازار

1- مقدمه :

ساخت مسکن و تهیه مصالح مناسب آن یکی از مشکلات عمده ای است، که به ویژه کشورهای در حال توسعه با آن مواجه اند. به علاوه در مناطق زلزله خیز، کاهش وزن و سبک بودن ساختمان نیز اهمیت فوق العاده ای دارد و در صورتی که نوعی سیستم ساختمانی سبک و ارزان قیمت برای ساخت مسکن ابداع شود، هم در کاهش خسارات و صدمات ناشی از زلزله موثر خواهد بود و هم میتواند به حل مشکل مسکن بویژه در نواحی محروم و روستائی به دلیل حمل و نقل، ساخت، استفاده آسان و راحت کمک کند.

در داخل کشور استفاده از مصالح سبک برای مناطق لرزه خیز کمتر مورد توجه قرار گرفته است. این عمدتاً به دلیل عدم وجود اطلاعات لازم و کافی در مورد مقدار تأثیر مصالح سبک مختلف روی رفتار لرزه ای سازه ها و هم چنین عدم وجود اطلاعات مربوط به نحوه تهیه و بکارگیری آنها می باشد.

مقوله سبک سازی از مهم ترین و اساسی ترین پایه های ساخت مسکن در جهان می باشد. همواره کشورها و صاحب نظران فراوانی سعی در به کارگیری مصالح بهینه جهت نیل بدین مقصود داشته اند، ساختمان مسکونی از نطر اسکلت نه تنها باید مقاوم در برابر نیروهای زلزله ساخته شود، بلکه باید دارای دوام لازم در مدت زمان پیش بینی شده برای بهبود برداری از سازه نیز باشد.

اگرچه از نظر عملکرد اقتصادی می توان بخش هایی از ساختمان را از مصالح سبک بنا نمود، اما اسکلتی که بتواند عملکرد درست داشته باشد، معمولا وزن قابل ملاحظه ای از ساختمان را به خود اختصاص می دهد. با افزایش ارتفاع و به تبع آن نیروهای حاصل از زلزله موجب می گردد تا مقاطع بار بر ساختمان بسیار بزرگ شده و تکان های ناشی از نیروی زلزله نیز در طبقات فوقانی شدید شوند یکی از سیستم های سقفی ساختمانی سبک که در داخل کشور طراحی و ساخته شده، به جای تیرچه های بتنی از تیرهای فولادی و به عبارت دیگر تیرچه خرپائی و عدم بتن ریزی در تیرچه استفاده می شود و بجای بلوک های سفالی یابتنی از بلوک های گچی به همراه بلوک های پلی استایرن در طولی برابر تیرهای فولادی مصرف می شود. روی بلوک های پلی استایرن مش فولادی و بتن به ضخامت 5 سانتی متر اندود می شود. این سقف موجب کاهش جرم سقف نسبت معمولی تیرچه و بلوک تا حدود 50 درصد گردیده و با توجه به اهمیت کاهش جرم و وزن ساختم ان ها، این سیستم در کم کردن جرم و افزایش سرعت اجرا و صرفه جوئی کلان در وزن آهن آلات و انسجام بتن سیستم خوبی جهت بکارگیری در انواع سازه ها می باشد. از جمله امتیازات دیگر سقف مواردی هم چون : عایق صدا و حرارت، سرعت و سهولت در نصب، حمل و نقل راحت، عدم نیاز به شمع بندی، اجرای راحت لوله کشی در ضخامت سقف و مقاومت خوب در برابر بارهای جانبی از جمله زلزله است. تاکنون در ساختمان سازی از آجر، تیرچه سیمانی، بتن و ... جهت پوشش سقف استفاده می گردیده است اما به علت وزن بالای مواد قیده شده وتلاش در جهت کاهش وزن از محصولات جدید نظیر پلی استایرن استفاده می گردد. کاربرد محصول بعنوان پر کننده سقفی (جایگزین بتن) با هدف کاهش وزن ساختمان در انبوه سازی و کاهش هزینه می باشد.

اگرچه در اذهان عمومی مهندسین، استفاده از روش های مناسب طراحی و اجرا و استفاده از مصالح مناسب جایگاه خود را یافته، اما نتایج عملی ناچیز بوده است. امروزه با در نظر گرفتن روش های گوناگون طراحی و به کمک کامپیوتر می توان طرح های سازه ای مناسبی را ارائه نمود. اما در بخش اجرا، کنترل مواد اولیه، استفاده از مصالح سبک، بهبود تکنولوژی تولید مصالح سبک و بهبود روش های اجرائی تقریباً هیچ کاری صورت نگرفته است.

با توجه به رشد روزافزون جمعیت و نیاز مسکن در کشورمان، ایران، نیاز به صنعتی سازی و انبوه سازی در بخش مسکن، هم چنین ساخت سریع و ارزان مسکن امن و مقاوم در برابر بلایای طبیعی، بیش از پیش احساس می شود. در این ارتباط یکی از روش های نیمه پیش ساخته که اخیراً در کشور متداول شده و رو به رشد می باشد، روش ساخت و ساز به کم پانل های ساندویچی D 3 می باشد. این پانل ها که از دو صفحه مش فولادی و یک لایه عایق پلی استایرن در وسط آنها تشکیل و دو صفحه مش بوسیله اعضای قطری به هم متصل شده اند، پس از نصب در محل ساختمان از دو طرف شاتکریت می شوند. به منظور سبک سازی در دیوارهای غیرباربر می توان بجای استفاده از شاتکریت معمولی از شاتکریت سبک استفاده نمود و لذا کاهش قبال ملاحظه ای در بار مرده ساختمان بوجود آورد. لازم به ذکر است که استفاده از پانل های غیر باربر در ساختمان علاوه بر کاهش وزن مزایایی از قبیل یکپارچه بودن تیغه ها با سازه در برابر بارهای جانبی را دارا می باشد. البته بتن در دیوارهای سبک غیر باربر می باید حداقل مقاومت فشاری جهت الصاق قطعات غیرساختمانی به آنها و حصول ایستایی لازم را داشته باشد.

طرح تولید مورد نظر تولید سقف ها و دیوارهای مش بندی شده پلی استایرن به ظرفیت 2200 تن می باشد.

با توجه به افزایش قیمت مصالحی نظیر بتون، آجر از یکسو و نیز گرایش به سمت بلند مرتبه سازی در طبقات به جهت یجاد روش افزوده بیشتر باعث شده تا بلوک های سقفی

تحقیق درباره؛ مدرس 20 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 20

بسم الله الرحمن الرحیم

موضوع تحقیق

شهیدایت الله سیدحسن

مدرس

فهرست:

1.ولادت وتحصیلات ............................................. 3

2.دوران تدریس ....................................................4

3.در عرصه پژوهش ............................................. 5

4.مدرس دیانت درعرصه سیاست …......................... 6

5.باتلاق استعمار .................................................. 7

6.تیرگی وتباهی ................................................... 8

7.شهادت ........................................................... 9

8.سخنان ........................................................... 10

9.تألیفات ........................................................... 10

10.حکایت هایی از زبان سرخ مدرس ...................... 10

ولادت و تحصیلات

شهید سیدحسن مدرس بر حسب اسناد تاریخى و نسب نامه اى که حضرت آیه الله العظمى مرعشى نجفى (ره ) تنظیم نموده از سادات طباطبایى زواره است که نسبش پس از سى و یک پشت به حضرت امام حسن مجتبى علیه السلام مى رسد. یکى از طوایفى که مدرس گل سرسبد آن به شمار مى رود طایفه میرعابدین است این گروه از سادات در دهکده ییلاقى ((سرابه )) اقامت داشتند. سید اسماعیل طباطبائى (پدر شهید مدرس ) که از این طایفه محسوب مى گشت و در روستاى مزبور به تبلیغات دینى و انجام امور شرعى مردم مشغول بود، براى آنکه ارتباط طایفه میرعابدین را با بستگان زواره اى قطع نکند تصمیم گرفت از طریق ازدواج پیوند خویشاوندى را تجدید و تقویت کرده ، سنت حسنه صله ارحام را احیا کند. بدین علت نامبرده دختر سیدکاظم سالار را که خدیجه نام داشت و از سادات طباطبایى زواره بود به عقد ازدواج خویش درآورد. ثمره این پیوند با میمنت فرزندى بود که به سال 1278 ق . چون چشمه اى پاک در کویر زواره جوشید. پدر وى را حسن نامید. همان کسى که مردمان بعدها از چشمه وجودش جرعه هایى نوشیدند. پدرش غالبا در ((سرابه )) به امور شرعى و فقهى مردم مشغول بود ولى مادر و فرزند در زواره نزد بستگان خویش بسر مى بردند تا آنکه حادثه اى (1) موجب شد که پدر فرزندش را که شش بهار را گذرانده بود در سال 1293 به قمشه نزد جدش میرعبدالباقى ببرد و محله فضل آباد این شهر را به عنوان محل سکونت خویش برگزیند. این در حالى بود که میرعبدالباقى قبلا از زواره به قمشه

مهاجرت کرده و در این شهر به فعالیتهاى علمى و تبلیغى مشغول بود.(2) سیدعبدالباقى بیشترین نقش را در تعلیم سیدحسن ایفا نمود و او را در مسیر علم و تقوا هدایت کرد و به هنگام مرگ در ضمن وصیت نامه اى سیدحسن را بر ادامه تحصیل علوم دینى تشویق و سفارش نمود زمانى که سیدعبدالباقى دارفانى را وداع گفت مدرس چهارده ساله بود.(3) وى در سال 1298ق . به منظور ادامه تحصیل علوم دینى رهسپار اصفهان گردید و به مدت 13 سال در حوزه علمیه این شهر محضر بیش از سى استاد را درک کرد.(4) ابتدا به خواندن جامع المقدمات در علم صرف و نحو مشغول گشت و مقدمات ادبیات عرب و منطق و بیان را نزد اساتیدى چون میرزا عبدالعلى هرندى آموخت . در محضر آخوند ملامحمد کاشى کتاب شرح لمعه در فقه و پس از آن قوانین و فصول را در علم اصول تحصیل نمود. یکى از اساتیدى که دانش حکمت و عرفان و فلسفه را به مدرس آموخت حکیم نامدار میرزا جهانگیرخان قشقایى است .(5) مدرس در طول این مدت در حضور آیات عظام سیدمحمد باقر درچه اى و شیخ مرتضى ریزى و دیگر اساتید در فقه و اصول به درجه اجتهاد رسید و در اصول آنچنان مهارتى یافت که توانست تقریرات مرحوم ریزى را که حاوى ده هزار سطر بود، بنگارد. شهید مدرس چکیده زندگینامه تحصیلى خود را در حوزه علمیه اصفهان در مقدمه شرح رسائل که به زبان عربى نگاشته ، آورده است . وى پس از اتمام تحصیلات در اصفهان در شعبان 1311 ق . وارد نجف اشرف شد و پس از زیارت بارگاه مقدس نخستین فروغ امامت و تشرف به حضور آیه الله میرزاى شیرازى در مدرسه منسوب به صدر سکونت اختیار

تحقیق در مورد مدیریت دانش 20 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

دسته بندی : وورد

نوع فایل :  .doc ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحه : 19 صفحه

 قسمتی از متن .doc : 

چکیده

با درنظر گفتن نقش بسیار مهمی که سیستمهای مدیریت دانش در محیط کسب وکار امروزی ایفا می کند، این اهمیت زمانی بیشترجلوه گر می شودکه در زمینه مشتری مداری صورت گیرد. مدیریت ارتباط با مشتری بنیادواساس بیشتر سازمانهای امروزی است که با هدف ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان و درک ترجیحات وسلایق آنها جهت دستیبابی به سودآوری برای سازمان ظهور پیدا کرده است. بنابراین می توان گفت که مدیریت دانش نقش اساسی دراستقرار موفقیت آمیز مدیریت ارتباط با مشتری ایفا می کند. مقاله حاضر ابتدا مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت دانش، انواع دانش و مدل جامعی از مدیریت دانش رامعرفی می نماید. سپس معماری مدیریت دانش برای سیستم مدیریت ارتباط با مشتری را ارائه می دهد .

واژگان کلیدی: مدیریت دانش[1]، مدیریت ارتباط با مشتری[2]، معماری مدیریت دانش[3]

مقدمه :

مدیریت ارتباط با مشتری ،یک استراتژی تجاری مشتری مجور است که با ارزشمندترین دارای یک کسب وکار که همانا مشتریان آن است سروکار دارد،به همه فرآیندهای تجاری مربوط به مشتری رسیدگی می کند،هم برای شرکت وهم برای مشتری ایجاد ارزش می کندوبرای ایجاداین ارزش وبه اجرا درآوردن استراتژیهای تجاری مربوط به مشتری، از تکنولوژیهایی با پتانسیل بالا بهره می گیرد.

اگر بپذیریم که زنجیره مدیریت ارتباط بامشتری به صورت زیر باشد:

داده های مربوط به مشتری ± اطلاعات مشتری± دانش مشتری ± برآورده

ساختن نیازهای مشتریان بر پایه اصول علمی

آنگاه می توان گفت که مدیریت ارتباط با مشتری با دانش ژرف از مشتریان ،تمایلات وترجیحات آنها آغاز می گردد. این دانش از طریق تجزیه وتحلیل داده های مربوط به مشتریان، رفتار وترجیحات آنها حاصل می آید. هدف مدیریت ارتباط با مشتری از این دانش طراحی وگسترش استراتژیهای بازاریابی است که به موجب آن ارتباط متقابل، فعال و بلند مدت بامشتری حفظ می گردد. بر اساس این دیدگاه، دانش مشتری وارتباط با او دو ستون اصلی است که بر مبنای آن هر سیستم مدیریت ارتباط بامشتری فعالیت می نماید.

مزایای استراتژیک بدست آمده از طریق کاربرد مدیریت ارتباط بامشتری زمانی بیشترین تاثیر را خواهد داشت که طراحی آن ساده وعملکردآن مطمئن باشد. بهترین شیوه این که به تحقق این مهم کمک می کنداستفاده ازمفاهیم مدیریت دانش در طراحی مدیریت ارتباط با مشتری است. درطراحی مدیریت ارتباط بامشتری بایستی به نحوفزاینده ای ازمعماری مدیریت دانش الهام گرفت(Malhoyra,2001).

مدیریت ارتباط بامشتری :

مدیریت ارتباط بامشتری رامیتوان مدیریت دانش مشتری به منظورردرک بهتراز نیازهای مدیریت مشتریان جهت ارائه خدمات بهتربه آنان درنظر گرفت .این مفهوم همانندچتری است که مشتری رادرمرکزیت یک سازمان قرار می دهد.

مدیریت ارتباط بامشتری بر حفظ وبهبودکیفیت خدمات برای مشتریان تمرکز داردکه این امرازطریق برقراری ارتباط اثر بخش با مشتریان ،توزیع کارآمد محصولات وخدمات ،اطلاعات ونیازهای مشتریان حاصل می آید.

ریشه های CRM برمبنای مفاهیم بازاریابی رابطه مندقرار دارد که دردهه 1980پدیدار شده است .CRMسازمانهاراملزم می سازدتا به جای یافتن مشتریان جدیدتاکید بیشتری بر حفظ ونگهداری مشتریان موجود داشته باشند.

seth بازاریابی رابطه مندرابعنوان تداوم فعالیتهای تجاری مشترک بین عرضه کننده ومشتری میداندوهدف ازآن را افزایش دادن رشد تجاری ،کاهش قیمت ودر یک کلام ایجاد ارزش برای مشتری می داند.تحقیقات نشان می دهدکه رابطه مستقیمی بین نرخ حفظ مشتری و سودآوری سازمان وجود دارد.یعنی افزایش 5%درنرخ حفظ مشتری بین 25-20% افزایش سودآوری رابه دنبال خواهد داشت .

به طور کلی می توان چرخه CRMرابه صورت زیر خلاصه کرد:

1-درک نیازهای مشتریان

2-ایجادنمودن ارزش برای مشتریان

3-ایجاد وفاداری در مشتریان

4-جذب مشتریان جدید

5-سود آوری برای مشتریان(ahooja, 2001)

مدیریت دانش

مدیریت دانش عبارت است از مدیریت دانش موجوددرسازمان ودراختیارآن قراردادن برای کارکنان سازمان به منظور انجام تصمیمات بهتر.

ازطریق منسجم نمودن داده های حاصل از CRMسازمانهاقادر خواهند بودتااز سیستمهای CRM تحلیلی جهت انجام تصمیمات تجاری بصورت موثر استفاده استفاده کنند.

چهارچوب مدیریت دانش که در این مقاله ارائه خواهد شد شامل چهار فرآیند عمده واساسی می باشد:

1- شناسایی وتولید دانش

2- ذخیره سازی وکد گذاری کردن دانش

3- توزیع وانتشار دانش

4- بهره برداری وبازخورد گرفتن ازدانش

تحقیق در مورد فروش در اقتصاد 20

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

دسته بندی : وورد

نوع فایل :  .doc ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحه : 19 صفحه

 قسمتی از متن .doc : 

پیش بینی فروش

وسیله ای ضروری برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید ، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روس توزیع مطلوب است . پیش بینی خیلی بالا در مورد تقاضا منجر به افزایش سرمایه گذاریهای شرکت در تولید می شود وبا هدردادن منابع مالی ، سود آوری را کاهش می دهد از طرف دیگر پیش بینی خیلی پایین تقاضا نیز باعث میشود شرکت تحرک و سرمایه گذاری و اقدامات لازم برای آینده را محدود کند.

بنابراین پیش بینی براساس تقاضای واقعی صورت گیرد.

تخمین اندازه و سهم بازار

اندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد . خریداران موجود در بازار دارای سه ویژگی هستند.

علاقه ، درآمد ودسترسی

برای مثال موتور سیکلت 4 در نظر بگیرید . گام اول در خرید آن تخمین تعداد مصرف کنندگانی که علاقمند به داشتن موتور سیکلت هستند که اینان «بازار بالقوه » موتور سیلکت 4 تشکیل می دهند .گام دوم این است که این خریداران بالقوه باید توان مالی خرید موتورسیکلت را داشته باشند. درگام سوم اندازه بازار که تابع علاقه ودر آمد مصرف کنندگان است بر پایه دسترسی به محصول محدود تر می شود . مصرف کنندگانی که باقی می مانند در بازار واجد شرایط » را تشکیل می دهند.

روشهای پیش بینی فروش

روشهای کیفی پیش بینی فروش

مزیت این روش این است که افرای که بازار های خاصی آشنا هستندو میتوانند براساس معلومات خود میزان فروش 4 را به طور صحیح تخمین بزنند و عینی که این نوع پیش بینی دارد این است که کیفیت این گونه بینها تا حد به ویژگیهای پیش بینی کننده بستگی دارد.

روشهای متدوال پیش بینی کیفی عبارت است از:

1)بررسی نظر هیات مدیران . دراین روش پیش فروش با بررسی عقاید مدیران حاصل می شود که ممکن است شامل کارکنان فروش، بازاریابی وامورخالی باشند.

مزیت این روش که برای پیش بینی های کوتاه مدت مناسب تر است و اجرای این روش آسانتر است وزمان کمتری را در بر می گیرد .

معایب ان عبارتند از 1) علایق شخصی مدیران شرکت ممکن است پیش بینی های غیر واقعی شود .

2) در مواردی که هرمدیر براساس تحقیقات سحفی اطلاعات می دهند این اطلاعات ممکن است از لحاظ زمانی محدود باشد:

3) در پیش بینی های گروهی مسئولیت فردی وجود ندارد.

2) روش دلفی در این روش اغلب از کارشناسان خارج از سازمان استفاده می شود ویژگیهای این روش عبارت است از: الف – اعضای شناخته نشده گروه ب) تکرار با بازخور کنترل شده ج) پاسخ های گروهی آماری

مزیت روش دلفی: با استفاده از گروهی کارشناس ، اطلاعات مشروحی از رشته های مختلف حاصل می شود .

معایب روش دلفی : به دلیل پیروی از رای گیری مستقل وقت گیر است وبه علاوه طرح پرسشنامه ممکن است واضح نباشد و تعداد زیادی سئوال رادربرگیرد.

3) بررسی نظر نیروی فروش .برخی از شرکتهای بازرگانی پیش بینی را از پایین به بالا استفاده می کنند که در آن از کارکنان می خواهند که فروش کوتاه مدت را پیش بینی کنند. اطلاعات فروشندگان به دلیل ارتباط نزدیک با آنها مشتریان بسیار مفید است. البته این نوع پیش بینی زمانی مفید است که بازار شامل تعداد کمی مشتری باشد ونیازهای انان برای فروشندگان مشخص باشد.

مزیت این روش : کارکنان فروش با بازار آشناییی بیشتری دارند در نتیجه این روش بهترین روش برای مشخص شدن انتظارات فروش برای خط محصول ،حسابهای مشتریان و منطقه های فروش است معایت این روش - بیشتر فروشندگان پیش بینی درسطح پایین ارائه می دهند .

4) بررسی قصد مصرف کنندگان ازخرید : روش مستقیم برای پیش بینی فروش پرسش از مشتریان بالقوه در مورد قصد خرید آنهاست .هنگامی که مشتریان مورد بررسی قرار می گیرند پیش بینی فروش صحیح تری امکان پذیر می شود.

5) شبیه سازی آزمایش بازار : در این روش سعی می گردد رفتار خرید مشتریان بدون وقوع خرید واقعی اندازه گیری شود که این کار با پرسش از نماینده مشتریان و یا کاتالوگهایی که در اختیار مشتری قرار می گیرد صورت گیرد .در این روش هزینه پایین است امام عیبی که دارد این است که نمونه (نماینده مشتریان ممکن است نماینده کل جمعیت نباشد.

6) آزمایش بازار: روش دیگر عرضه محصول در یارا ومشاهده واکنش مشتریان نسبت به آن است یعنی بازار یابی محصول درمقیاس محدود.

روشهای کمی پیش بینی فروش

تحیلی سریهای زمانی : روشهای پیش بینی براساس سریهای زمانی عمدتاً بر اطلاعات گذشته وعینی ونیز رویدایهای ساده ریاضی برای محاسبات پیش بینی متکی است.هنگامی که اطلاعات در چند سال موجود وروابط و روندها واضح و ثابت است از روشهای آماری استفاده می شود . استفاده از این روشهای بر مبنای این فرض است که الگوهای فروش موجود در آینده نیز وجود خواهند داشت.

عیب اصلی سریهای زمانی عبارتند از :

1) تحیلی روند